Olvasási idő: 4 perc
Felkészültség és kompromisszumkészség alapvetően szükséges egy sikeres tárgyaláshoz, aminek feltételei között számos tárgyalástechnika is húzódik. Ezekről beszélt március 12-én dr. Kiss Rajmund, a Nemzetközi Kapcsolatok Iskola Diplomáciai Műhelyének vezetője az MCC kaposvári képzési központjában „Az első randevútól a diplomáciai kommunikációig” címmel tartott előadásában.
Ha tetszik, ha nem: egész nap kommunikálunk. Otthon a családtagokkal, később a szomszéddal majd munkahelyünkön a kollégáinkkal. Egy nap átlagosan 80 százalékot töltünk kommunikációval - legyen az személyes, írásos, vagy akár online. Bármilyen meglepő, nincs nagy különbség a randizás és a diplomáciai tárgyalások között. Kommunikációs szempontból ugyanazokra a stratégiákra támaszkodhatunk partnerünk lenyűgözésében, mint az országvezetők megnyerésében - tudtuk meg Kiss Rajmundtól.
Az előadás során különböző tárgyalási technikákat is megismerhettünk, mint például a DATE (Distinguish-megkülönböztetés; Adapt-alkalmazkodás; Tolerate-elfogadás, türelem; Estabilish-a kapcsolat megalapozása), vagy a DEAL (Do-felkészülés, háttér és kutatómunka; Enhance-közös értékek kiemelése; Anticipate-várakozás, elvárás, tudatos; Leverage-előnyszerzés) technika.
„Soha ne tárgyaljunk félelemből, de soha ne féljünk tárgyalni” idézett Kiss Rajmund John F. Kennedy beiktatási beszédéből. Ha felkészülten érkezünk a tárgyalásra, akkor nincs mitől félni. Ha nem sikerül elsőre megállapodni, üljünk le újra - látta el tanácsaival a jelenlévőket a szakember.
„Hallgassuk meg a másik felet is, ne csak a saját igazunkat erősítsük, mert úgy soha nem jutunk dűlőre.” A kompromisszumkészség és a tárgyalást megelőző kutatómunka a sikeres megállapodás fontos összetevői.
Előfordulnak olyan tárgyalások is, amelyek célja, hogy a résztvevő felek ne veszítsenek sokat. A kompromisszumos egyezség sokkal hasznosabb lehet az egyik fél győzelménél és a másik vereségénél. Az együttműködő tárgyalás pedig sokkal hatékonyabb egy erőből folytatott tárgyalásnál.
Kiss Rajmund hangsúlyozta a tárgyalópartnerek közötti bizalom fontosságát is. Egy nemzetközi tárgyalás során a bizalomvesztés fájdalmasabb lehet, mint például egy háborús veszteség. A bizalomvesztésből hosszú távon komoly gazdasági veszteség is lehetséges. Nem csak a politikában, a magánéletben is úgy működik: ha valaki egyszer becsap, annak nehezen szavazunk másodszor is bizalmat. Márpedig bizalom nélkül nehéz tárgyalóasztalhoz ülni. Azt
is szem előtt kell tartani, hogy az ember évekig építi a bizalmát, amely lassan érkezik, de – akár egy rossz mondat hatására - gyorsan távozik.
Egy tárgyalás során sokszor kerülünk nehéz helyzetbe. Előfordul, hogy olyan személlyel kell leülnünk, akit a legjobban gyűlölünk, ami nehéz feladat. Másrészt rengeteg feltételnek kell teljesülnie ahhoz, hogy sikeres legyen egy tárgyalás: alkalmazkodni kell, rugalmasnak lenni, lehetőségeket felajánlani. Ne féljünk megkérdezni, hogy ki miért vállalna felelősséget.
Az előadás végén bemutatta Arisztotelész retorikáját is, megemlítve a logos, pathos és az ethos jelentőségét. A logos a tényeket fedi, amikor logikai alapon, értelemmel, tényekre alapozva tárgyalunk; a pathos az érzelmek kiváltását jelenti; az ethos pedig a hitelesség, a tisztelet és a bizalom kiépítése. Ha mindezeket tudatosan használjuk, szinte garantálható, hogy sikeres lesz a megállapodás.
